Як витягнути з людини правду. Змова говори правду. Змова на брехуна
За матеріалами журналу "Scientific American" (США).
Понад півстоліття тому, в роки Другої світової війни, психологи серйозно зацікавилися питанням: як змусити людину сказати "так"? Тоді це потрібно було для пропаганди серед військ і населення супротивника, для ведення психологічної війни. З тих пір численні соціологи і психологи вивчають способи, якими одна людина може впливати на погляди і дії іншого. Але цілі більшості цих досліджень в наше порівняно мирний час зовсім інші: змусити вас купити той чи інший товар. Для цього використовуються шість способів, шість спонукальних чинників, властивих людині. Їх розглядає в своїй статті психолог університету Арізони (США) Роберт Чальдіні.
Подяка
Практично у всіх народів почуття подяки вважається одним з найважливіших. Припускають, що це почуття зміцнилося в поведінці людини за допомогою природного відбору - міцніше і успішніше виявлялися ті сім'ї та первісні спільноти, членам яких було властиво це почуття. Тому, коли ми отримуємо якийсь подарунок, нехай невеликий, нехай навіть непотрібний, нам хочеться дати щось взамін.
Одне з американських благодійних товариств розіслало по приватних адресах листи з проханням про грошовому пожертвування, взявши адреси з телефонного довідника. Відгукнулися 18 відсотків адресатів. Коли в такі ж листи було вкладено невеликий подарунок - кишеньковий календарик, пожертвування надіслали 35 відсотків адресатів.
Цим прийомом користуються не тільки благодійники. Фірми, що випускають косметику, цигарки, канцелярські товари, різні харчові продукти, нерідко влаштовують в магазинах, а то і прямо на вулиці безкоштовну роздачу або дегустацію зразків своєї продукції. Після цього багато покупців відчувають себе зобов'язаними купити товар.
Фармацевтичні фірми щорічно витрачають мільйони доларів на підтримку медичних досліджень і десятки тисяч - на дрібні сувеніри окремим лікарям - авторучка, календарик, сумка з логотипом фірми ... Витрата невеликий, але подарунок може вплинути як на результати досліджень, так і на те, які саме ліки виписує лікар своїм пацієнтам. У 1998 році "Медичний журнал Нової Англії" (США) провів аналіз, який показав, що з дослідників, які перевіряли безпеку нового серцевого ліки і отримали якусь матеріальну підтримку від виробника даного ліки, тільки 37 відсотків дозволили собі критичні зауваження. З іншого боку, всі 100 відсотків тих, хто не знайшов в нові ліки ніяких недоліків, або користувалися грантами фірми на дослідження, або працювали в одному з відділень фірми, або фірма оплачувала їм якісь ділові поїздки.
Подарунок, що викликає вдячність, не обов'язково повинен бути матеріальним, це може бути якась послуга. Або навіть не послуга, а поступка. Автор статті провів наступний експеримент. Випадкових перехожих зупиняли на вулиці і просили допомогти вчительці провести екскурсію школярів в зоопарк. Погодилися тільки 17 відсотків (до речі, цікаво, чи багато знайшлося б охочих допомогти вчительці у нас?). Тоді психологи стали починати з набагато більш "нахабною" прохання: зупинивши перехожого, його питали, чи не погодився б він безкоштовно попрацювати в школі, доглядаючи за дітьми, два роки по дві години на тиждень? Всі відмовлялися. Тоді експериментатор ставив друге питання: "Добре, а не могли б ви прямо зараз піти з групою школярів в зоопарк?". Тут погодилися 50 відсотків.
Вірність своєму слову
Власнику відомого ресторану в Чикаго дуже дошкуляли неакуратні клієнти: замовивши столик, багато хто потім не були в ресторан. Змінивши два слова і інтонацію у фразі, з якої зверталася до майбутнього відвідувачеві служить, яка брала замовлення, ресторатор домігся того, що замість 30 відсотків "пропадати" стали всього 10. Ці два слова дозволили приймальниці замовлень отримувати від клієнта щось на кшталт обіцянки, яке потім незручно було не виконати. Раніше вона говорила: "Будь ласка, зателефонуйте нам, якщо ваші плани зміняться". Тепер - "Чи не могли б ви подзвонити нам, якщо ваші плани зміняться?". Тут вона робила коротку паузу, і клієнт, природно, відповідав: "Так, я подзвоню". І тим самим брав на себе більш чітке зобов'язання.
Інший приклад - кампанія по збору благодійних пожертвувань на користь інвалідів, проведена в Ізраїлі. За порадою психологів, за два тижні до збору пожертвувань по домівках пройшли люди, які пропонували місцевим жителям підписати петицію на захист інвалідів. Коли через два тижні в ці ж будинки прийшли збирачі пожертв, збір майже подвоївся в порівнянні з тими районами, де такий психологічної підготовкине було. Тим, хто підписав петицію, було незручно тепер самим не допомогти інвалідам - своїми грошима.
наслідування
Зимовим вранці 1969 року якийсь чоловік зупинився на жвавому перехресті в центрі Нью-Йорка. 60 секунд він вдивлявся в небо. Такі були умови експерименту, що проводився психологами міського університету Нью-Йорка, щоб подивитися, як реагуватимуть перехожі. Більшість просто обходили роззяву, деякі штовхали його, і тільки 4 відсотки зупинялися, щоб теж уп'ястися в небо.
Тоді умови досвіду трохи змінили: на перехресті поставили не одного, а п'ятьох "провокаторів". Тепер наприклад п'ятьох роззяв слідували 18 відсотків перехожих. Коли ж число "підсадних качок" збільшили до 15, стали зупинятися 40 відсотків перехожих, і за одну хвилину на перехресті виникла справжня пробка. Після чого психологи вибачилися перед присутніми, і ті з присоромленими посмішками розійшлися по своїх справах.
Як показало одне з досліджень, якщо збирачі пожертв, що ходять по домівках, показують в кожному будинку відомість на здачу грошей, в якій вже розписалися сусіди, то "урожай" різко зростає.
Менш відомі випадки, коли ефект наслідування працює в зворотну сторону, чого ніяк не очікували замовники реклами. Так, в кампаніях боротьби з курінням, алкоголем, наркотиками зазвичай підкреслюється, що ці види соціального зла широко поширені і продовжують поширюватися. У телевізійній соціальній рекламі показують підлітків-курців або наркоманів, нюхають кокаїн, демонструють графіки зростання споживання алкоголю ... Все це вірно, і розповідають про це з найкращими намірами, але ефект виходить несподіваний: соціологічні дослідження показали, що після таких кампаній небажані форми поведінки поширюються ширше.
симпатія
Людям легше говорити "так" тому, хто їм подобається. Деякі фірми не продають свій товар в магазинах і не рекламують у пресі чи по телебаченню, а поширюють по ланцюжках друзів і знайомих. Приклади - відомий у нас гербалайф, сталева посуд "Цептер". Американська фірма "Тапперуейр", що випускає пластмасові банки для харчових продуктів, продає свої вироби через спеціально найманих агентів - домогосподарок. Така домогосподарка збирає подруг у себе вдома спеціально, щоб показати їм чудові набори господарських банок, недорогі, практичні, зручні, красиві і легко миються, а порожні банки вкладаються один в одного, як матрьошки, і зовсім не займають місця ... І подруги купують посуд. Тут як раз використовується той факт, що ви швидше скажете "так" своїй подрузі, ніж незнайомому продавцю. Підраховано, що кожні 2,7 секунди десь в світі починається така торгова сесія на дому. Причому 75 відсотків цих домашніх продажів фірми відбувається поза США - країни, скоріше, індивідуалістичної.
Проведене років 30 назад в Канаді дослідження показало, що на виборах місцевого самоврядуваннячастіше перемагають симпатичні, фотогенічні особистості. Причому виборці, якщо їх запитати, чи грає роль зовнішність кандидата, вперто наполягають, що не надають значення таким зовнішнім, поверховим ознаками, а дивляться тільки на програми і діловий досвід кандидатів.
Взагалі-то американців досить складно спонукати на перехід вулиці при червоному світлі. Але кількість йдуть на червоне світло слідом за "лідером" збільшується на 350 відсотків, якщо цей помічник експериментатора одягнений не в що попало, а в формальний діловий костюм - чорну або темну "трійку", при краватці і золотих запонки. Ці ознаки "авторитетності", високого суспільного статусу змушують багатьох пішоходів слідувати за одягненим так людиною, навіть якщо він явно порушує правила вуличного руху. Відповідний експеримент проводився в Техасі в 1955 році.
У нас прийнято йти через вулицю, не дуже-то дивлячись на світлофори, не кажучи вже про одяг оточуючих. Нам ближче інший приклад: у рекламі зубної пасти з'являється актор в білому халаті і заявляє, що ця паста "рекомендується усіма стоматологами". Розумний, хоча і не зовсім чесний рекламний хід.
дефіцитність
Працюючи в університеті Флориди, психолог Стефен Вест звернув увагу, що в один прекрасний день студенти стали значно краще відгукуватися про якість страв в одному з кафетеріїв студентського містечка. Ще напередодні вони воліли інші точки громадського харчування. Виявилося, що в кафетерії сталася пожежа і заклад довелося закрити на кілька тижнів для ремонту. Після ремонту їжа "стала смачніше". Цей випадок зайвий раз доводить, що ми більше цінуємо те, що нам не бачити.
Тому правильно роблять рекламісти, вставляючи в свої тексти фрази на кшталт "пропозиція дійсна тільки протягом тижня" або "запаси товару обмежені". Якщо в якомусь продукті використовується рідкісне і важкодоступне природна сировина, скажімо плавники акули, рослини з Тибету або космічний пил, про нього обов'язково згадують в рекламі, чи відповідає це дійсності чи ні.
Студент, який робив диплом у автора статті, одночасно з навчанням на факультеті психології володів фірмою з імпорту яловичини в США. В якості експерименту він попросив своїх співробітників, обдзвонювати супермаркети з пропозицією поставок м'яса, додавати звістка про те, що через посуху в Австралії імпорт м'яса з цього континенту скоро скоротиться (що було чистою правдою). В результаті закупівлі яловичини зросли більш ніж удвічі в порівнянні з тими магазинами, яких про це не попередили. Тоді при дзвінках в третю групу магазинів менеджери фірми стали додавати, що це конфіденційна інформація, отримана від співробітника національної метеослужби Австралії. Ці магазини закупили яловичини на 600 відсотків більше, ніж ті, яким просто пропонували м'ясо з Австралії.
Перераховані шість чинників мають різну значимість в рамках різних культур. До службовців національних відділень великого банку зверталися з проханням допомогти своєму колезі у виконанні деякої службового завдання. Американці, вирішуючи - допомогти чи ні, задавали собі питання: "Чи зобов'язаний я чимось цього колезі, чи допомагав він мені в моїх труднощах?" (Подяка). Китайцям було важливо, чи є хто просить допомоги начальником або які у нього стосунки з начальством (авторитетність). Іспанці засновували своє рішення головним чином на симпатії до того чи іншого співробітника. Для німців найважливіше виявилася вірність своїх обов'язків: якщо їх вдавалося переконати, що за службовими інструкціями вони просто зобов'язані допомогти даному співробітнику, то вони допомагали.
Отже, рекламні агентства використовують шість особливостей людського сприйняття і поведінки, щоб змусити нас сказати "так". Всі ці риси нашої психології взагалі-то корисні, інакше вони не закріпилися б природним відбором. І в їх рекламному використанні немає нічого аморального. За однієї умови: якщо рекламований товар дійсно хороший.
Приречені ми на маніпулювання з боку тих, хто знає і вміє застосовувати ці принципи? Ні. Тепер, коли ви знайомі з основами рекламного переконання, ви можете самостійно знаходити в рекламі або пропаганді шість характерних прийомів і діяти на основі не емоцій, а раціональних міркувань.
Індійська мудрість говорить: «Не котиться колісниця на одному колесі, не здійснюється доля без людських зусиль». Цьому вислову більше 2000 років, але воно корисно і зараз.
Чи не будеш докладати зусиль до змін у твоєму житті ти, знайдеться не ледачі і все зроблять за тебе, але так, як їм вигідно, і ти покотишся на їх колісниці.
Як змусити людину сказати "так". Я можу навчити вас цього.
Існує метод, який допоможе вам завжди і без праці вершити свою долю, змушуючи будь-якої людини з вами погоджуватися.
Він відомий як «метод Сократа».
Суть методу полягає в правильному вибудовуванні діалогу зі співрозмовником, не даючи йому приводу сказати "ні". Якщо людина в дев'яти випадках погодився з вами, він погодиться і в десятому.
Вступаючи в розмову з кимось, Сократ запитував: «Ви згодні, що сьогодні чудова погода?» або: «Чи не правда, урожай нині вдався?». На такі прості питання співрозмовник змушений був сказати «так». Так, протягом ряду незначних питань, захищаючи співрозмовника від заперечення, мудрець домагався в кінці настільки ж позитивної відповіді на дійсно важливе питання.
Поупражняйтесь обов'язково в мистецтві підпорядковувати собі людей і вам сподобається. Зрозуміло, що не завжди є час на довгу бесіду, тому краще продумати заздалегідь список універсальних питань, які ви зможете використовувати з будь-яким співрозмовником. Поступово, змушуючи людини сказати "так", ви будете отримувати задоволення від цього процесу.
Повірте, ви почнете добивати всього в житті! Ви зможете «на льоту» орієнтуватися в ситуації з будь-яким опонентом, навіть знайомим з даним методом Сократа.
Ось один приклад застосування способу, що змушує людину сказати "так" і дозволяє побудувати свою долю.
Нарешті, позбувшись від суперниць, ви вирішили чоловіка свого привести в ЗАГС, оскільки знаєте його як рідного і живете разом не один місяць або навіть не один рік. Улюблений ваш ніби й не проти, але уникає подібних розмов, відповідаючи, що не готовий, оскільки вам і так добре разом «і чого тобі ще не вистачає».
Для позитивної відповіді потрібно до основної теми підходити здалеку, привчаючи чоловіка погоджуватися.
Уявімо діалог з майбутнім чоловіком і питання, на які він буде змушений дати позитивну відповідь.
Милий, подивимося сьогодні ввечері, як твій «Локомотив» обіграє «Динамо»? - Ти помітив, які смачні салати виходять у твоєї мами? - Коханий, хочеш випити? - Твій начальник, правда, сволота? - Правда, хочеться, щоб скоріше настали свята? - Дорогий, ти не проти, якщо поллю город, поки ти будеш з друзями на риболовлю? - Коли у нас будуть гроші, ми ж купимо тобі новий спінінг? - Я вирішила поки не витрачатися на салон краси, тобі ж подобається моя теперішня зачіска? І всі питання повинні бути побудовані в такому ракурсі.
Чи не в один день - поступово, привчивши чоловіка погоджуватися з вами, після ряду позитивних відповідей запитаєте: «Введемо дитини?» або «Ти на мені одружишся?». Вельми висока ймовірність отримати позитивну відповідь, можливо, він сам давно про це думав, просто не міг зважитися зробити вам таку пропозицію. Дерзайте і будьте щасливі!
Люди занадто примітивно влаштовані, щоб не зуміти обвести їх навколо пальця. Так вважав Сократ і сучасні психологи повністю з ним солідарні. Досить просто змусити людину сказати "так". Ви згодні?
Нерозумно цим не користуватися і нам, або хоча б вити в курсі того, що вами періодично намагаються маніпулювати і домогтися чогось, про що ви станете шкодувати.
Колишній фахівець зі звільнення заручників пояснює, як перетягнути будь-якого на свою сторону.
Фото: Duncan Odds / FlickrМарк Гоулстон за останні два роки провів безліч рольових ігор. Він зображував схильного до суїциду поліцейського, який тримає пістолет у своїй шиї і загрозливого спустити курок. У тренінгу брали участь агенти ФБР і поліцейські, завданням яких було відмовити його від самогубства.
«В кінці гри я зазвичай спускав курок і потім пояснював, що потрібно було запитати або сказати, щоб змусити мене відступити від задуманого» - пояснює Гоулстон, колишній агент ФБР і фахівець зі звільнення заручників. Сьогодні Гоулстон, бізнес-консультант і автор бестселера «Я чую вас наскрізь. Ефективна техніка переговорів »використовує в своїх тренінгах для керівників великих корпорацій на кшталт GE, IBM і Goldman Sachs той досвід, який отримав під час роботи в ФБР.
Гоулстон поділився з сайтом Business Insider кількома порадами, як змусити людей - клієнтів, колег, співробітників або навіть начальників, - робити те, що тобі потрібно.
1. Говорити повинні вони
Після того, як ви попросили про щось - або тонко натякнули, що вам хотілося б, - зупиніться і дайте людині висловити все, що захочеться. «Як тільки він почне говорити, то сам відкриє для себе невідкладність того, про що ви його просите», - пояснює Гоулстон. Людина сама вирішить, що потрібно зробити те, про що його просять, без ваших умовлянь. Якщо говорите тільки ви, люди просто перестануть звертати увагу на ваші слова або сприймуть це так, ніби їм дають вказівки, і їм не захочеться робити те, чого хочете ви.
2. Приділяйте увагу прикметником і прислівники в мовленні співбесідника
«Прикметник - це спосіб прикрасити іменник, а прислівник - спосіб прикрасити дієслово. І обидві ці частини мови характеризують емоційний фон вашого співрозмовника », - пояснює Гоулстон. Після того, як інша людина висловився - навіть якщо він задав вам питання, - витримаєте паузу і замість відповіді відреагуйте так: «Хм ...» (Це подасть сигнал, що ви його почули і обмірковуєте сказане.) А потім скажіть щось про прикметник або говіркою, які використовував співрозмовник.
Це допоможе вам зрозуміти, що реально значимо для нього, і спонукає співрозмовника приділяти переговорів більше уваги, а значить, у нього буде більше інтересу допомогти вам.
Наприклад, якщо розмовляє з вами використовує прикметник «чудовий» щодо якогось варіанту рішення і після задає вам питання, постарайтеся відреагувати так: «Я можу відповісти на ваше запитання, але перш за розкажіть мені про цей чудовий варіант». Це змусить людину відкритися вам на більш глибокому рівні, ніж коли ви просто відповісте на поставлене запитання. «Чим більше ваш співрозмовник відкриється вам, тим уважніше він буде прислухатися до того, що ви говорите», - каже Гоулстон.
3. Спонукайте «заповнювати прогалини»
«Ставлячи кому-небудь питання, ви негайно запускаєте несвідомі спогади про те, як колись людини поставили в скрутне становище його батьки, вчителі або тренери, і тим самим ставите себе в опозицію співрозмовнику», - каже Гоулстон. Тоді людина рефлексивно відступає назад.
Щоб цього уникнути, вставляйте свої питання або попросіть «заповнити прогалини», радить Гоулстон. Наприклад, коли ви задаєте питання «Що ви будете робити з приводу ситуації X?», Ви як би натякаєте: «Краще б вам знати відповідь, а то ...» Це провокує конфронтацію. Краще запитайте іншим тоном - «мені хочеться знати»: «І ви плануєте з цього приводу зробити ...?»
При такому підході ви залучаєте людини в вимовлене вами пропозицію, а не задаєте питання, який підштовхує співбесідника до думки, що ви проти нього.
4. Звертайтеся до позитивних спогадів
Хочете вірте, хочете ні, майже щоразу, коли ви просите людини щось зробити, ви запускаєте несвідомі спогади. «І хитрість в тому, щоб запускати позитивні, а не негативні», - радить Гоулстон.
Якщо людина асоціює ваше прохання з чимось позитивним, він буде більше схильний її виконати. Якось раз Гоулстон запитав одну свою клієнтку, чому вона вважала за краще його жінці-тренеру. Та відповіла: «Ти для мене як старший брат, який мене захищає, розумний, веселий і злегка непочтітельний - і коли ти вказуєш мені на щось, що стоїть в моєму житті поміняти, замість того, щоб сперечатися, я тебе слухаю і йду на контакт, тому що відчуваю в твоїх словах любов і теплоту ».
5. Чи не перетягуйте ковдру на себе
Хороший спосіб змусити людей робити те, що вам потрібно - дати їм відчути себе значущими. Люди діляться на дві категорії, каже Гоулстон: одні, співчутливі, розвивають слова співрозмовника і додають щось до них, інші ж перетягують ковдру на себе і які перехоплюють ініціативу, щоб поговорити про себе, або намагаються поставити себе вище співрозмовника. «Ну, схоже, ви непогано з'їздили до Флориди. А ось ми їздили на Фіджі ».
Перші дають співрозмовнику відчути, що його слова важливі, від других же залишається враження, що вони слухають тільки для того, щоб самим заговорити, а то і принизити людину.
Наприклад, людина співчутливий скаже: «Яка класна ідея! Розумно і креативно. Ми можемо навіть рушити далі і зробити Х, якщо це, на ваш погляд, спрацює ». А той, хто перетягує ковдру на себе, відповість: «У тебе гарна ідея, але я взагалі-то вже розповів шефу свій варіант, і він йому сподобався, так що, напевно, краще зробити, як я запропонував».
6. Фокусуйтеся на майбутньому
Люди не люблять критики. Вони починають захищатися, коли ви розбираєте ті ситуації, в яких вони зазнали невдачі, говорить Гоулстон. Так що якщо ви хочете, щоб людина в майбутньому вчинив інакше, не зациклюйтеся на минулому. Краще скажіть: «Хочу сказати, що в подальшому буду дуже вдячний, якби ти зміг зробити ось так-то, це буде дуже корисно для всієї команди».
В основному, всі хочуть навчитися розпізнавати брехню. Звичайно ж, це дуже круто, коли ми бачимо, що нам брешуть. Це корисна навичка і його слід розвивати, щоб не бути простаком. Але питання стоїть в наступному, що робити з тим, коли ми побачили і розпізнали брехня за всіма ознаками? Сказати про це нашому брехунець !? Навряд чи, він зізнається, що бреше. Тому будемо використовувати психологічні методи, Які зможуть змусити людину сказати правду.
Метод «Раптовість»
Цей метод, при правильному використанні, може змусити людину сказати правду. Суть його полягає в тому, що в процесі розмови ви повинні, раптово перерватися і задати вас питання. Розмова повинна будуватися нейтрально, як можна з більшою симпатією до співрозмовника, щоб розташувати його до себе. Тим самим, ви змушуєте людини, розслабитися і довіритися вам.
Заздалегідь подбайте про контратаках, тому людина, можливо зрозуміє вашу хитрість і постарається відбутися жартами або зам'яти тему. Тому завжди тримайте напоготові, які спонукають, людини відповісти на питання. Або задайте питання, що цікавить в присутності інших людей, яким також як і вам хочеться почути правду.
Метод «Шантаж»
Шантаж це не брудний метод, тому сміливо беріть його на озброєння. За допомогою шантажу, так само можна змусити людину сказати правду. Тільки діяти потрібно в такий спосіб. Намацайте у людини, «хворе місце», за яке можна схопити і вимагати, що душі завгодно. Після цього поставте його перед фактом, що якщо він не скаже правду, то піде слідство. Якщо людина, не сказав вам правду, то обов'язково приводите свої обіцянки в дії, можливо це похитне його самовпевненість і змусить сказати правду.
Метод «Я знаю, що ти ховаєш»
Цим методом часто користуються оперативники, щоб змусити людину сказати правду. Протягом слідства, розкриваються багато доказів, які правильно зіставивши, можна намалювати картину події. Ця картина (не вся, а лише частина, в якій ви абсолютно впевнені) показується підозрюваному і після цього вимовляється фраза: - «Буде краще, якщо ти сам все розкажеш!». У людини після цієї фрази виникає почуття страху, що про його діях дійсно все знають і він приймається розповідати правду.
Метод «Довіри»
Цей метод найчистіший і щирий з усіх, який змусить людину сказати правду. Суть його полягає в тому, що слід на стільки сильно, щоб людина відчула, що вам можна розповісти причину, по якій він збрехав. Головний недолік цього методу, в тому що він працює тільки серед друзів і близьких людей. Хоча недоліком це назвати складно, адже нам так важливо, щоб близькі люди нам довіряли і говорили правду.
Метод «Логічна проблема»
Простий і в той же час складний метод для розуміння, щоб змусити людину сказати правду. Для його використання потрібно розуміти, як працює брехня. Людина, коли бреше, він намагається піднести ситуацію так, щоб вона була схожа на правду. У цей момент в його голові, формується логічний ланцюжок наслідків і він повністю на ній зосереджений. Ось в цей самий момент, потрібно викликати шокує ситуацію у брехуни, тим самим розірвавши його логічний ланцюг. Ситуацію, яка шокує співрозмовника дуже просто придумати. Наприклад, коли ви помітили, що людина бреше, почніть голосно співати і танцювати або задайте питання особистого характеру, який змусить співрозмовника переключити думки.
Клер Хестон - незалежний клінічний соціальний працівник з Огайо. Отримала ступінь магістра соціальної роботи в Університеті Співдружності Вірджинії в 1983 році.
Кількість джерел, використаних в цій статті:. Ви знайдете їх список внизу сторінки.
Уміння змусити людину сказати вам правду - дуже корисний навик. Це вміння може допомогти вам в самих різних ситуаціях (вдома і на роботі). Вам знадобиться трохи практики, терпіння і впевненості, але це цілком досяжне завдання, яка допоможе розібратися в суті справи. Показавши людині, що ви на його боці, почавши розмову з правильної інтонації і знаючи ознаки брехні, ви збільшуєте свої шанси дізнатися правду.
кроки
Покажіть, що ви на його боці
Чи не пред'являйте звинувачень.Людина навряд чи довіриться вам, якщо ви почнете його звинувачувати. Зберігайте спокій і намагайтеся вести себе нейтрально. Не потрібно кричати, бити кулаками по столу і стояти, схрестивши руки - це виглядає лякаюче. Людина набагато охочіше відкриється вам, якщо він відчує, що ви його розумієте.
Проявіть співчуття.Довіра між людьми будується тоді, коли ви розумієте людини і співчутливо ставитеся до нього. Люди більш охоче розкажуть вам правду, якщо знатимуть, що ви не станете їх засуджувати. Дійте так, ніби ви добре знаєте, чому ця людина вчинила так, а не інакше.
Зробіть вигляд, ніби не трапиться нічого масштабного, якщо людина розповість вам правду.Люди часто відмовляються говорити правду, тому що бояться наслідків. Але якщо у вас вийде мінімізувати серйозність ситуації, швидше за все, людина не стане вам брехати.
Скажіть людині, що винен не він один.Допоможіть йому відчути, що він не єдиний, кого звинувачують. Якщо у людини створюється враження того, що в якомусь подію винні та інші люди, швидше за все, він розповість правду. Людина, найімовірніше, закриється в собі, знаючи, що йому доведеться справлятися зі тим, що трапилося одному.
Запропонуйте людині свій захист.Скажіть, що зробите все можливе, щоб йому допомогти. Переконайте людини, що ви на його боці, що спробуєте зробити все, що від вас залежить, щоб його захистити. Людина відкриється вам, якщо не буде вас боятися.
Вслухайтеся в його голос.Тон і тембр голосу часто змінюється, коли людина бреше. Його голос може стати трохи вище, ніж зазвичай, або він може почати говорити занадто швидко, в деяких випадках можна навіть почути тремтіння в голосі. Будь-яка зміна голосу може бути ознакою брехні.