Кабінет психолога: особливі способи завоювати клієнта. Робота з клієнтською базою Як знаходити клієнтів для пси роботи
На сучасному ринку, який перенасичений психологічними послугами, психологам-консультантам та тренерам стає все складніше просувати свої послуги. Люди на тренінги не набирає, клієнти в консультуванні ситуативні і хаотичні.
Якщо досить довго відчувати дефіцит в клієнтах, це моторошно демотивує і, рано чи пізно, ви кинете своє улюблене заняття, або будете перебиватися від випадку до випадку. Це стає навіть образливо. Ви володієте справді цінними знаннями та досвідом, готові допомагати людям, але ось люди, як-то, не дуже потребують вашої допомоги. У чому ж проблема?
Є деякі основні помилки, які робить практично 90% всіх психологів-консультантів та тренерів, з-за яких мало клієнтів. І в цій статті розказано про основні помилки і шляхи їх вирішення. У цьому нам допоможе маркетинг!
1. Широке позиціонування
Коли психолог каже, що він просто психолог-консультант або ведучий тренінгів особистісного зростання, це незрозуміло потенційному клієнту, тим більше, якщо він в психології - "ні в зуб ногою". Можливо, ваші друзі і колеги знають, що ви робите.
Але ті, з ким ви тільки що познайомилися, точно вас відразу не зрозуміють, якщо у вас така позиція, тому що вони "не в темі". Але ж допомогу, часто, потрібна "простим смертним", які, максимум, що читали по психології - це Карнегі або ще щось з популярної літератури.
Як же вирішити цю проблему широкого позиціонування?Просто! Потрібно спеціалізуватися. Для того, щоб вашими послугами користувалися, ви повинні бути вузьким фахівцем у певній темі для конкретної цільової аудиторії.
Наприклад, є тренінги з тайм-менеджменту. Якщо ви просто заявляєте, що проводите тренінги з тайм-менеджменту, то це дуже широко. Найкраще, коли ви спеціалізуєтесь на якихось конкретних типах людей: тайм-менеджмент для керівників, для домогосподарок, для лікарів та інше.
Тобто, ви спеціалізуєтесь на конкретній темі і її цільової аудиторії. Те ж саме стосується і психологів-консультантів. Ви, наприклад, займаєтеся дитячо-батьківськими відносинами і працюєте тільки з мамами, у яких типові проблеми з дітьми-підлітками.
Коли ви заявляєте саме таким чином, клієнт дізнається в вас експерта по його проблеми. А хто не довіряє експертам? Адже, коли у вас є конкретна проблема, яку ви не можете вирішити самостійно, ви, природно, шукаєте фахівця саме з цієї проблеми. І тут, мозок клієнта працює точно так само, тому він звертається до вас.
2. Комплекс студента
Справа в тому, що більшість психологів дуже люблять вчитися і є вічними студентами. Вчитися - це добре і чудово, але з точки зору залучення клієнтів - майже марна річ, та ще й денежнозатратная.
Багато хто думає, що, якщо вони будуть вчитися, вони зможуть займатися тренінгами та консультаціями. І це навчання може тривати місяцями або навіть роками.
Так ось, для ваших клієнтів абсолютно не має ніякого значення, які у вас сертифікати і папірці. Людина до вас звертається за вирішенням проблеми. Якщо ви дійсно розбираєтеся в темі, а розібратися в темі не так уже й важко, якщо ви навчалися, дуже просто заявити себе, як експерта в конкретній темі (навіть якщо ви перебуваєте в процесі навчання).
Нехай у вас немає сертифіката, але вашим потенційним клієнтам все одно! Ви не повірите, їм взагалі на це плювати в 99% випадках. Їм потрібно вирішити проблему. І якщо ви дійсно можете допомогти вирішити проблему, вам не потрібні для цього папірця.
Головний висновок!Ваша освіта і кількість клієнтів у вашій практиці не мають прямої кореляції. Вони взагалі не пов'язані між собою! Можете заперечити на цю тему, але це так. І поки ви свято вірите в те, що ще треба підучитися і тоді з'являться клієнти - це одне з найбільш згубних для вашої практики помилок.
4. Страх продажів
Наступна помилка в тому, що більшість психологів бояться продавати свої послуги. Вони думають, що їхні послуги повинні продаватися. Це не правильно. Клієнти не прийдуть самі і не стануть пропонувати вам гроші. Для того, щоб гідно заробляти в професії психолога-консультанта або тренера, потрібно свої послуги продавати.
Якщо ви вже зарекомендували себе, написали кілька книжок, у вас є публікації, статті, то клієнти будуть вірити вам (вірніше навіть, не вам, а вашому бренду) і ломитися в ваші двері. Але, якщо ви ще не бренд, то ваші послуги не будуть продаватися самі. Тому вам потрібно продавати.
Для цього вам потрібно вивчити, хоча б, найпростіші механізми продажу. Найпростіший механізм продажу, який ви можете використовувати відразу ж, прочитавши цю статтю, це трехшаговий механізм.
Ваше конкретна пропозиція щодо вирішення конкретних проблем для конкретної цільової аудиторії
Заклик до дії (зробити якесь замовлення або зателефонувати вам прямо зараз).
Більшість людей живуть з безліччю проблем, які в собі треба вирішувати, але вони відкладають їх рішення на потім. Згадайте себе. Коли ви йдете до стоматолога? У більшості випадків тоді, коли зуб вже болить. Але ж можна було прийти раніше і не допустити цієї ситуації. Зуб не почне хворіти ні з того ні з сього. І клієнтові треба про це нагадати. Як ви знаєте, профілактика завжди дешевше, ніж лікування.
механізм продажу- це механізм, який нагадує людині про те, що у нього є проблема, її треба вирішувати, і ваша пропозиція дійсно допоможе її вирішити. І все це потрібно робити зараз, а то завтра зуб випаде і жувати не буде чим. І це дійсно так. Якщо дивитися глибше - продаж, це в першу чергу, обмін цінностями між вами і вашим клієнтом, наслідком чого є гроші. А як відомо - гроші це ЕНЕРГІЯ!
5. Продаж одного. Ви продаєте одну консультацію або один тренінг.
Справа в тому, що якщо ви консультант, то неможливо вирішити проблему клієнта за одну сесію, якими б ви крутими були. Мінімум, потрібен місяць, в кращому випадку, два-три, а іноді і більше.
Тому, коли психолог пропонує по одній консультації, клієнт платить гроші за неї і, частенько, більше не приходить. Навіть якщо ви домовилися про довгострокову роботі (скажімо на місяць), і причин на це мільйон - немає настрою, трубу прорвало, втратив телефон, викликали на роботу, природний опір процесу змін, врешті-решт ... перераховувати можна довго.
Тому, якщо ви психолог-консультант, розробляйте програму, яка вирішує проблему клієнта. Пропонуйте клієнту цю програму, пропонуйте рішення його проблеми за програмою. Програма сприймається набагато краще клієнтом, ніж незрозуміла разова консультація. І продається куди легше, ніж просто консультація.
Для тренерів. Можливо, ви провели тренінг, двухдневка, триденка або тижневий, і клієнт від вас пішов. Але неможливо вирішити проблему клієнта навіть за один тренінг, для цього потрібен, як правило, комплекс тренінгів. Для цього придумуйте лінійки тренінгів, як мінімум, три-чотири, де ви будете розвивати вашого клієнта, допомагати йому комплексно впорається з ситуацією.
Ви повинні прекрасно розуміти, що проблема вирішується не відразу і може мати глибокі корені. Надавайте людям підтримку, якщо ви дійсно зацікавлені в тому, щоб життя людей, з якими ви працюєте, покращилася по-справжньому.
Якщо ви хочете по-справжньому допомагати вашим клієнтам, Ви зобов'язані продавати програми (мінімум 4-8 сесій) в консультуванні і лінійки тренінгів, якщо ви тренер. Інакше ви займаєтеся просто халтуркою (так, тут людина підвернувся, на разову консультацію або на тренінг до вас забрів, ви з нього поимели грошей, а реально, нічим не допомогли). Вже вибачте. Назвалися психологом, відповідайте за це. А то, останнім часом, халтури на ринку просто неміряно. Навіть сертифікованої. Давайте надавати дійсно якісні послуги і брати відповідальність за те, що ви одного разу вирішили допомагати людям, цілити їх душі і серця.
висновок: Спеціалізується на конкретних проблемах конкретних людей, продавайте їм програми і комплексні рішення, які вирішать їхні проблеми.
Відповіді психологів можна умовно розділити на кілька груп.
1. Стан ринку психотерапії, як послуги, способи залучення клієнтів, рівень конкуренції.
2. Якість ринку: оцінка професіоналізму російських психологів, затребуваність і перспективність різних напрямківі шкіл психотерапії;
3. Клієнти психотерапевта. Хто вони і з якими проблемами приходять, динаміка зміни ставлення до психологів і психотерапії.
1. Більшість психологів оцінили рівень конкуренції на ринку психологічних послуг як високий. При цьому, переважна більшість (79% опитаних!) Зізналися, що відчувають нестачу в клієнтах. Деякі вважають, що молоді фахівці частіше відчувають нестачу в клієнтах, ніж ті, у яких вже великий досвід роботи. За нашими оцінками (ПН) це не завжди так, тому що часто молоді фахівці краще володіють технологіями просування і залучення клієнтів, при цьому вони готові витрачати більше зусиль на роботу за менші гроші.
Приватно практикуючі фахівці більше відчувають труднощів в пошуку клієнтів, ніж центри. Комерційним центрам бракує клієнтів, тоді як в державних - немає нестачі в клієнтах. Даний факт, як видно, пов'язаний з розцінками на послуги в державних центрах, Де консультації, як правило, безкоштовні.
Серед опитаних існує і така точка зору, що клієнти приходять тоді, коли сам психолог внутрішньо готовий прийняти їх у своє життя.
Як психологи залучають клієнтів? Що за їхніми оцінками працює найкраще?
Тут психологи на диво одностайні. 100% опитаних на питання «Де ви знаходите своїх клієнтів?» відповіли «за особистою рекомендацією». Основним способом залучення клієнтів (крім особистої рекомендації) названий інтернет. Це особистий сайт або інші способи інтернет - просування.
Серед інших способів відзначалися:
Належність до професійного співтовариства, участь в передачах на радіо і телебаченні, участь у презентаціях, благодійних акціях, а так само проведення майстер-класів у ВНЗ.
Також респонденти зазначили ефективність зовнішньої реклами для психологічних центрів, реклами в метро для державних психологічних служб, просування послуг через аналогічні організації та центри із суміжними видами діяльності.
2. Нам здалося цікавим дізнатися думку колег-психологів про себе самих.З огляду на рівень конкуренції і роз'єднаності в нашій сфері діяльності, немає нічого дивного в тому, що тільки 1,75% психологів оцінили рівень професіоналізму своїх колег як високий. 56% опитаних поставили середній бал, а 20% поставили впевнену двійку за професіоналізм і якість.
Нам важко оцінити цей результат. За ним стоїть недовіру колег один до одного або дійсно сумно непрофесійний підхід до психотерапії в Росії? Викликано це тим, що психотерапія дуже молода в Росії і знаходиться в стадії становлення? Або тим, що психологічна освіта відчуває бум в останні кілька років і все більше виклик випускають «скороспечених» психологів на ринок? У будь-якому випадку інтерес до психологічного утворення і до психотерапії в цілому ми тільки вітаємо, а колег закликаємо бути більш терпимими один до одного.
Не секрет, що більшість психотерапевтичних шкіл і напрямків, які практикуються в наш час в Росії - продукт західного суспільства. Нам здалося важливим подумати над тим, що ж відрізняє російського фахівця - психолога від інших?І знаєте, все той же - незбагненна російська душа. На питання «Які сильні сторони роботи психологів в Росії ви можете відзначити?» ми отримали відповіді: емпатія (на першому місці), «російська ментальність», «наша яскравість і індивідуальність», «готовність надати допомогу», безкорисливість (не може не дивувати, враховуючи, що ми говоримо про професійну психологічної допомоги! (ПН)) , ентузіазм, цінність людських відносин.
Крім цього, серед сильних сторін були названі готовність постійно вчитися, підвищувати кваліфікацію, розвиватися, відкритість новому, прагнення до інтегрованого підходу і наявність професійних співтовариств.
Було названо величезна кількість напрямків і шкіл, які застосовують психологи у своїй роботі.Результати (у напрямку зниження) наступні:
1. Гештальт - 30%
2. Аналітичний підхід - 19%
3. Арт-терапія - 17%
4. Екзистенціальний - 14%
5. Сімейна системна терапія - 12%
6. НЛП - 12%
7.
A. Психодрама - 11%
B. поведінкова терапія - 11%
8.
A. Тілесно-орієнтована - 9%
B. Символдрама - 9%
9.
A. Транзактний аналіз - 6%
B. Логотерпія - 6%
C. Еріксонівський гіпноз - 6%
10.
A. гуманістичний підхід - 5 %
B. клієнт-підхід - 5%
11.
A. Юнгіанскій - 3%
B. Холодинаміка - 3%
C. Псіхокаталіз - 3%
Так само відзначали імаго і танатотерапия, казкотерапія, пісочну, розстановки по Хеллінгера, акмеологію, позитивну терапію, лаканівський психоаналіз і навіть класичний гіпноз.
Більшість психологів застосовують не один який-небудь метод, а практикують одночасно кілька напрямків, інтегрований підхід, вважаючи, що кожного клієнта - свій метод.
Відносно перспективних напрямків думки розділилися.Як правило, кожен фахівець вважає саме свій метод перспективним. Хтось вважає, що популярність гештальттерапии йде на спад, інші, навпаки, що майбутнє саме за гештальтом, так як він поєднує в собі основні напрями і дозволяє досягти результату за більш короткий час.
Перспективним напрямком назвали психотерапевтичну роботу в групах, тренінги і короткострокове консультування і (переважна більшість) інтегративний підхід. Можливо, це пов'язано з прискореним темпом життя, коли людині хочеться все і відразу. Але це не означає, що клієнти не готові ходити на терапію тривалий час.
На наш погляд (ПН) дивно, що ніхто з опитаних не відзначив коучинг, як перспективний напрямок, хоча багато хто говорив про популярність саме короткострокових методах психотерапії.
3. Найбільш неоднозначна частина нашого дослідження - питання, що стосуються клієнтів психотерапевта.Тут відразу приходять на розум і міркування конфіденційності нашої професії, і якась сором'язливість, притаманна нашим психологам в питаннях ставлення до своєї професії як до ринку послуг, на якому завжди є клієнт і є якась цільова аудиторія для кожної з послуг. Можливо, комусь наведена в цьому розділу інформація здасться настільки ж марною, як Середня температурахворих по палаті, але ми все ж вирішили дізнатися хто ж самий частий клієнт психотерапевта, що його хвилює на думку психологів?
Отже, типовий клієнт психотерапевта виглядає так:
На першому місці за кількістю звернень розташувалися жінки від 25-28 до 40-45 років, з вищою освітою, Як правило керівники середньої ланки. Активні, часто самі цікавляться сама психологією, багато хто не заміжня або в розлученні;
І на останньому місці діти і підлітки - від 3 до 20 років.
Серед основних проблем, З якими звертаються до психолога наші сучасники, лідирує проблема відносин, на другому місці - страхи, тривожність і різні фобії. Далі в порядку спадання - проблеми пошуку себе і самовизначення, самореалізація, психосоматика, депресії, невпевненість в собі, різні види залежності, криза середнього віку, стреси, хронічна втома, конфліктність, агресивність і аутоагресія.
Відзначається певна кількість звернень щодо встановлення тривалих відносин в гомосексуальних парах, проблеми статевої ідентифікації.
У дітей це - відсутність друзів, дисциплінарні проблеми, труднощі в адаптації в садку і школі, дитячі страхи, проблеми сепарації у підлітків.
Якщо говорити про динаміку симптомів і конфліктів, то психологи відзначили, що останнім часом збільшилася кількість депресивних розладів і фобічних неврозів, а так само неврозів, пов'язаних з поняттям успіху і нарциссической незадоволеності. Багато психологів говорять про те, що сучасній людині все складніше відчувати, про блокування чуттєвої сфери у їх клієнтів. Батьки все частіше не знають, як обмежувати своїх дітей і просто справлятися з ними, роблять великий акцент на інтелектуальному розвиткудитини, абсолютно забуваючи про світ його почуттів. У дітей все частіше відзначаються гіперактивність, нейропсихічного порушення, перевантаження знаннями, різними заняттями, секціями, а так же сексуальне насильство.
При цьому ступінь готовності нашого населення звертатися за психологічною допомогою багато хто оцінює скоріше як низьку. Психологи відзначають, що серед населення немає розуміння того, що за розмова потрібно платити. Тобто багато хто до цих пір мають дуже туманне уявлення про психотерапії як про професію. Багато психологів вважають, що в великих містахготовність звернутися по допомогу вище. Але досвід і статистика Псінавігатора свідчить про зворотне. В нашій опції «Залишити заявку на підбір фахівця» набагато більше запитів надходить з периферії, ніж зі столичних міст.
Серед причин небажання населення йти до психологів відзначали: У більшості людей в голові психолог поки ще «дорівнює» психіатра, і якщо людина звертається до психолога, то це викликає у нього почуття власної неповноцінності. Відповідне ставлення часто можна побачити і у тих, що оточують. Чоловіки більш насторожено ставляться до психологів, ніж жінки. Але разом з цим, у них є і інтерес і цікавість. Більше довіри до психолога виникає, якщо звернутися до психолога рекомендують лікарі, вчителі соціальні працівники. Освічені люди, з високим рівнемрефлексії охочіше йдуть до психолога. Цікаво, що деякі люди вважають психологів людьми з невирішеними власними проблемами. Також звертає на себе увагу той факт, що до сих пір люди часто йдуть до психолога з очікуваннями целительской допомоги і надією на чудесне зцілення.
В кінці нашого дослідження ми попросили колег висловити свої побажання і коментарі, що стосуються теми опитування. Вони дуже цікаві і ми не вважали за можливе їх скоротити, щоб вмістити в формат даної статті. Тому читайте їх
Клієнт прийшов на консультацію, добре попрацював, пішов і ... не повернувся. Чому? Що можна зробити для залучення клієнтів на довгострокову терапію? Можливо, мій досвід і думки допоможуть вам.
Я працюю психологом більше 10 років, з них 4 роки були насичені консультативно - корекційної роботою (4-6 разів на тиждень по 2-4 клієнта в день), в інші роки на перше місце виходили викладання в профільному вузі, ведення курсів і семінарів, бізнесові справи та ін. За освітою я педагог - психолог, викладач психології. Працюю в інтегративному підході, і поки єдина освоєна мною цілком система психологічної роботи - це робота з активним уявою (робота з образами).
Перші півроку - рік моєї консультативної практики пройшли в подиві: консультації були вдалими, але клієнти в більшості своїй не поверталися, хоча частина їх (горезвісні 20%) за допомогою «сарафанного радіо» створили мені близько 50% потоку клієнтів в майбутньому.
Тут треба зазначити, що весь цей час я працювала на себе, не мала розкрученого імені, скільки-небудь серйозних вкладень в рекламу (створення сайту і оплата його хостингу - це були основні витрати).
Нещодавно я повернулася повноцінно до консультативно - корекційній роботі. Зараз шукаю нові методи, переглядаю колишні.
Я зараз не буду зупинятися на тому, як залучити клієнта на ПЕРШУ консультацію (або перший тренінг), розповім про кроки, що вживаються мною на перших консультаціях.
Що я робила і роблю свідомо?
1) Інформую.
А) Кожного клієнта на першій зустрічі при з'ясуванні запиту і обговоренні контракту. Інформую про можливості системи роботи, про те, що існує (ось це, напевно, дуже важливо!) ПРОГРАМА індивідуальної роботи(В системі вона називається «База» *), що складається з 15 занять. Приблизно кожен третій клієнт вирішувалося і вирішується проходити саме «Базу» (зауваження: більшість клієнтів пройшли в підсумку не більше 10 занять програми, деякі повертаються через кілька місяців на 1-2 заняття в продовження «Бази»). Саме такі клієнти створюють т.зв. «Потік», записуючись на 1-2 тижні вперед.
* Назви деяких тренінгів «Бази»: «Народження (« перепрограмування »свого життя)», «Дитячі образи», «Смерть (робота зі страхами)», «Зняття блоків в тілі», «Чоловік і жінка».
Б) Про свої можливості / уміннях крім «Бази»: наприклад, конфлікти, емоційний «відпускання» значимого людини, Корекція дитячих страхів і т.д.
В) Про курсах, семінарах і тренінгах, що проходять в Центрі, в якому я працюю (орендую приміщення). Розповідаю про можливості колег - суміжних фахівців.
Природно, все це я промовляю в інформаційному режимі (ні в якому разі «тобі треба», «ти повинен»), про щось просто даю в руки інформаційний лист.
2) Внутрішньо заздалегідь «відпускаю» клієнта, не "спрагу» його повернення, не мрію про те, що він стане постійним клієнтом, навіть (особливо) якщо розумію, що йому щось ДУЖЕ треба. Можливо, цей пункт треба було поставити першим. Це знають всі, але на зустрічах нашої «Групи підтримки психологів» нерідко виникає питання контрпереноса.
3) Ставлю домашні завдання.Прості, ефективні цікаві вправи (часто з психосинтеза, гештальт-психології та ін.). Напевно, ця частина роботи відноситься не безпосередньо до просування своїх послуг. Але, як мені здається, сприяє тому, що клієнт, вирішивши нагальне питання, продовжує пам'ятати про спільну роботу, рекламує мене як фахівця своїм друзям-знайомим і \ або приходить сам ще.
Що вживаю з нових для себе кроків зараз?
1. Пройшла навчання по ще одній системі роботи(Моя нова «любов» - розуміння свого Призначення і своїх вроджених задатків виконання життєвих завдань), намагаюся зрозуміти, як на її основі можна вибудувати ПРОГРАМУ, чи потрібно це робити))), що вбудовуються (з'єдную) обидві вивчені і «прожиті» мною системи ;
2. Починаю використовувати Skype(В основному, для роботи з іноземними клієнтами), роблю перші спроби роботи англійською мовою.
3. Почала проводити курси психологічного консультуванняу вигляді вебсемінаров.
4. Планую зробити аудіо та \ або відео-запис деяких вправ, технік.
5. Вивчаю досвід колег в сучасному Самопросування, обов'язково пробую використовувати зацікавили методи.