Робота з клієнтською базою. Кабінет психолога: особливі способи завоювати клієнта Як залучити клієнта на консультації з психології

У пошуках відповіді на питання: де і як знайти клієнтів психолога або коуча, щодня проводять свій час тисячі молодих фахівців: талановиті "самородки", які досягли успіху в своїй області, випускники університетів і просто люди, які вирішили змінити профіль своєї професії. Багато з них пройшли тренінги, вивчили масу літератури, завели корисні знайомства. Але так і не навчилися правильно презентувати себе і свої послуги. Перш ніж брати і консультувати людей, доводиться пройти довгий шлях, в ході якого проблема залучення цільової аудиторії встає в повний зріст.

Як же почати продавати свої послуги, а не просто витрачати час на пошуки аудиторії? Насправді, залучення клієнтів коучем або психологом схоже на тенісний матч, в ході якого подача завжди повинна залишатися на боці професіонала. Звичайно, в процесі навчання багато новачків отримують бонус у вигляді безкоштовних консультацій з замовниками тренера. Але наскільки це відповідає самій ідеї коучингу або бажанням консультувати не просто за ідею, а за реальні гроші?

Звичайно, рішення, як і де брати цільову аудиторію, завжди приймає сам фахівець. Якщо є вузька спеціалізація: гештальт-терапія, якщо ви - психолог або коучинг в якийсь дуже специфічній сфері, вирішенням проблеми може стати тільки вихід із зони комфорту. Простіше кажучи: клієнти не прийдуть самі. Коуч повинен вміти не тільки мотивувати або консультувати. У його завдання входить ще і здатність продавати свої ідеї.

Існує ряд цілком стандартних шляхів, що дозволяють знайти клієнтів психологам і коуч. Як і де брати аудиторію, яка буде готова проводити консультації у новачка або просто фахівця з невеликою практикою? Розглянемо всі доступні варіанти більш детально:

1. 1. Реклама. Якщо бюджет дозволяє, думати, як і де шукати потенційних споживачів послуг, не доведеться. Досить розмістити оголошення або замовити таргетинг в соціальних мережах, щоб все запрацювало. Для цього способу варто використовувати сайт-візитку або легко запам'ятовуються контактні дані. Залучення клієнтів для коуча і психолога в цьому випадку займе деякий час, але дасть стабільні канали продажів. У своєму місті можна додатково домовитися про друк візитних карток з їх розміщенням на інформаційних стендах в магазинах, перукарнях, аудиторіях навчальних закладів, лікувальних установах.
   2. Експертна статус. Їм підкріплюється розміщена реклама. Як і де можна знайти майданчик для роботи з аудиторією? Найбільш очевидний варіант: соцмережі. Тут можна вести свій блог, публікувати замітки, проводити анкетування. Крім того, для невеликих міст добре спрацьовує розміщення статей в друкованій пресі (в мегаполісі коуч і психологам краще вибрати для пошуку клієнтів великі інформаційні інтернет-портали). Витрат часу на таке просування відносно небагато, а результати можуть виявитися цілком вражаючими.
   3. Активне спілкування. Якщо власна віртуальна майданчик вже підготовлена, можна переходити до наступного кроку: вступати в пряме спілкування з аудиторією. Для клієнтів коучів і психологів таке привернення уваги більш актуально, оскільки є ефект зворотного зв'язку. Можна просто консультувати по невеликих питань, висловлювати свою експертну думку. Не варто обмежуватися тільки своїм блогом або сторінкою. Чим частіше ваші судження будуть висловлюватися - тим краще. Як і де спілкуватися? Вибирайте тематичні форуми в форматі питання-відповідь, шукайте "гарячі" теми або коментуйте чужі блоги. Уміння вести дискусію буде дуже корисно.
   4. Публічний виступ. Почати можна з відеоблогу, де залучення клієнтів психологом і коучем може вестися в рамках тематичних уроків, Обговорень. Якщо є можливість - їздите на профільні конференції, беріть участь в якості лектора на заходах. В цьому випадку залучення уваги аудиторії буде природним і ненав'язливим.
   5. Викладання. На старті, коли брати клієнтів коуча і психолога просто ніде, можна відкласти амбітні плани і піти в викладання. Практична робота "під крилом" розкрученого центру або офіційного навчального закладудозволить поставити додатковий плюс в резюме, коли прийде час консультувати самостійно. Знайти потенційного роботодавця простіше, ніж переконати незнайомої людини віддати вам свої гроші.

Три ключові питання

Коли мова йде про те, як і де брати клієнтів, коучі та психологи часто не можуть знайти навіть елементарної опори в своїх діях. Але, для того щоб привернути увагу пройшло успішно, потрібно знайти відповіді за все на три базових питання.

Що ви готові запропонувати?

Клієнти коучів і психологів часто самі не знають, чого вони чекають від візиту до фахівця. В цьому випадку залучення цільового трафіку виявляється серйозною проблемою. Адже презентувати себе, в звичному розумінні цього слова, фахівець не може. Щоб домогтися уваги людей, заслужити їх довіру, потрібно зрозуміло пояснити цілі та завдання. Наприклад, навіть про хід консультації у психолога людина зазвичай знає дуже мало. Тим більше, він не розуміє, як саме повинен проходити візит у коуча або спілкування з ним.

Попрацюйте над презентацією заздалегідь. Клієнт повинен отримати вичерпне розуміння того, що йому намагаються продати. Це позбавить вас від непотрібних сумнівів згодом, дозволить детально уявити все вигоди від співпраці зацікавленим в ньому людям.

Хто ваш клієнт?

Основна проблема початківців психологів і коучів: готовність консультувати і вести залучення аудиторії зовсім не там, де це необхідно робити. Як і де брати слухачів? Перш ніж знайти свій підхід, згадайте про те, що успішний в бізнесі або будь-якому іншому справі людина в першу чергу - новачок у вашій сфері. Простіше кажучи, малюючи собі образ потенційного споживача послуг, варто спиратися на реальні потреби суспільства. Ви хочете давати консультації людям після розлучення? Працювати медіатором, запобігаючи загострення конфліктів? Змінювати свідомість керівників підприємств? Впроваджувати інноваційні схеми продажів?

Поки для клієнтів коуча або психолог не буде ясно, до кого він звертається у своїй роботі, в рекламних оголошеннях, лекціях, знайти тих, хто готовий почути ваші аргументи, буде досить складно.

Навіщо це потрібно клієнту?

Брати замовників "з повітря" не вміють навіть гуру і чарівники. Для коуча або психолога дуже важливо не просто консультувати, а доносити свою думку до потенційної клієнтської групи. Ваша особиста мотивація тут відіграє величезну роль. Якщо мова йде про місіонерському підході, залучення можна вести через формулювання "я допоможу вирішити проблеми". Чи готові давати максимальну свободу дій, що не виступаючи в ролі суворого ментора? Це теж варто транслювати, але вже як: "готовність працювати на результат".

Які ще шляхи варто спробувати?

Визначивши цілі та завдання, набагато легше зрозуміти, як і де брати клієнтів. Оскільки діяльність коучів і психологів досить близька по духу, братися за залучення потенційних замовників вони теж можуть в рамках одних і тих же каналів просування. Серед працюючих методів активної реклами можна виділити:

1. 1. "Сарафанне радіо". Знайомі, друзі, приятелі повинні знати про початок вашої кар'єри. Розповідаючи про те, що ви готові консультувати як коуч або психолог, можна отримати свої перші замовлення. Соромитися не варто. Адже правило рукостискань поки ще ніхто не відміняв.
   2. Роздача флаєрів. Якщо ви готові до реальної роботи, можна витратити час на виготовлення барвистих брошур або листівок і провести їх роздачу, організувавши безкоштовний семінар / тренінг або запропонувавши участь в ньому з великою знижкою.
   3. Створення книги. В електронному вигляді поширювати її буде простіше. На клієнтів коучів і психологів такий спосіб залучення діє безвідмовно.
   4. Запуск власного тренінгу. До нього доведеться написати програму, попрацювати над формулюваннями. Але, якщо все зробити правильно, зовсім скоро консультувати ви будете вже за цілком хороші гроші.
   5. Участь в програмах на ТБ. Для регіональних або районних каналів запрошення експертів - поширена практика. Чому б не запропонувати в цій якості себе?
   6. Реклама в транспорті. Вона завжди на виду, обходиться недорого, дозволяє зробити охоплення цільової аудиторії максимальним.
   7. Розміщення оголошень в мережах контекстної або таргетированной реклами. Дає можливість домогтися значного охоплення аудиторії. Для отримання трафіку доведеться подбати про створення сайту, куди клієнти будуть переходити для замовлення послуг коуча або психолога.
   8. Делегування повноважень. Навіть психологи і коучі можуть бути блискучими ораторами і при цьому глибокими інтровертами. Якщо це ваша ситуація, пошук клієнтів варто довірити фахівцям. Вони будуть вести цілеспрямований пошук, залучення замовників, візьмуть на себе вирішення питань: як і де брати заявки на співпрацю. Знайти хорошого маркетолога в цьому випадку - куди економічніше і вигідніше, ніж намагатися пробити стіну відсутності попиту на послуги самостійно.
   9. Створити сторінку в ВК, ФБ або сайт з вашими послугами, портфоліо, блогом і просто корисними порадами вирішальними проблеми ваших потенційних клієнтів. Не бійтеся ділиться корисною інформацією, до вас буде більше довіри.

Як не варто діяти?

Часи агресивних продажів, воронок і лидов пройшли безповоротно. Сьогодні, особливо в інтелектуальних сферах діяльності, консультування та залучення клієнтів ведеться по принципово іншим схемам. Звичайно, найголовнішим завданням тут є прагнення розірвати порочне коло безкоштовного консультування. Так, це може дати приплив клієнтів для коуча або психолога на перших порах. Але ні реальних грошей, ні практичних результатів не принесе.

Якщо ви хочете серйозного до себе ставлення, призначайте справедливу ціну за послуги. Використовуйте збір відгуків про себе в якості "портфоліо". Розкажіть про те, де вчилися, які маєте регалії. Доктору наук з психології довіряють більше, ніж випускнику університету. Це нормально. Але, якщо в якості коуча виступає людина, яка не накопичив достатню базу знань, він досить легко буде викрито. Не поспішайте. Іноді свій період учнівства варто продовжити, щоб не створювати загрозливих і прикрих помилок.

Якщо ви хочете знайти клієнтів в якості коуча або психолога, намагайтеся накопичувати практичну базу. Не обов'язково відразу кидатися у вільне плавання. Розгляньте можливість попрацювати на вже розкручений бренд, а на додаток - консультувати приватно віддалено, по скайпу.

У психологів свої прийоми, як розташувати клієнта. Крісло відвідувача - психологічний якір, сімейне життя фахівця - яскраві ілюстрації, неідеальність терапевта - спосіб почати відверту розмову. Управлінцям з будь-яких областей корисно ознайомитися!

- Анна, у психологів напевно особливі, психологічні прийоми залучення нових клієнтів? Поділіться.

Якщо ми говоримо про залучення нових клієнтів, ви повинні чітко розуміти, на яку аудиторію розрахована ваша послуга. Просто вас, як чудового фахівця, з бажанням роздавати поради наліво і направо, на жаль, недостатньо. Люди прекрасно усвідомлюють, що їм потрібно, і вони не готові платити гроші за те, що ви будете тішити своє професійне его, в цьому випадку клієнтів не буде. Ось основні складові для того, щоб робота була ефективною, і клієнти завжди були:

Виберіть для себе ділянку роботи, сегмент, в якому ви ефективні, а також свою цільову аудиторію, і напишіть покрокову інструкціюроботи;

проведіть кілька безкоштовних промоакцій, Де ви розповісте про те, що ви робите;

- Як організувати роботу кабінету, щоб у клієнта залишалося приємне враження: не доводилося довго чекати прийому, заповнювати папери та ін.?

Безумовно, взаємодія в кабінеті повинно бути комфортним, і, бажано, щоб момент заповнення паперів був мінімальним за часом. Для цього всі папери повинні бути написані, узгоджені і роздруковані заздалегідь. У кабінеті завжди повинна бути вода, можливість випити чаю або кави, молоко, щось мінімальне до чаю, наприклад, печиво. Я вважаю, що ще важливим секретом є крісло клієнта - це ж особливий психологічний якір.Саме в нього людині повертатися, тому я б звернула на це особливу увагу.

Ще принципово важливо місце розташування психолога щодо клієнта: якщо ви хочете виступати в позиції коуча (тренера) з покроковим керівництвом, тоді вам краще сидіти праворуч; якщо ж ви більше працюєте з емоціями і переживаннями, тоді фахівець повинен сидіти зліва. Я думаю, що в кабінеті повинна бути інформація про вас, ваші регалії, сертифікати та дипломи. Люди не завжди запитують, але коли знайомляться з вашої професійною компетенцією- це має клієнтів довіряти вам. Також зверніть увагу на колірну гаму кабінету, адже колір впливає на наше сприйняття. Все-таки я - за світлі і спокійні тони.

- Як вибудовувати ланцюжок і контролювати виконання?

Стратегія роботи така:

1) Дзвінок клієнта.Хтось дзвонить вже з готовим рішенням, хтось хоче задати уточнюючі питання, щоб прийняти рішення, чи підходить людині фахівець чи ні. У зв'язку з цим я намагаюся завжди відповідати самостійно на дзвінки, виняток становить лише той час, коли я працюю, тому, я попереджаю, щоб написали СМС, і я обов'язково передзвоню, коли звільнюся і розповім все деталі нашого подальшої взаємодії.

2) Запис клієнта на певний час . Я намагаюся бути гнучкою і задаю питання, коли людині краще і коли він реально може, а потім узгоджуємо зустріч у відповідність з моїм розкладом. Для термінових зустрічей або особливо нетерплячих є можливість телефонної сесії. Якість від цього не страждає, на жаль, люди складно вирішуються на це відразу, згодом розуміючи, що це навіть зручніше, ніж особиста зустріч.

3) Узгодження всіх документів і нагадування клієнту напередодні сесії про зустріч.Всі живі люди, і психолог цілком може уточнити, чи буде завтра клієнт, щоб спланувати свій час точніше.

4) Сесія.Відбувається сам процес роботи. Підписання документів, оплата і запис на наступну зустріч.

5) В разі моєї психологічної роботи, можливість задати уточнюючі питання або перепитати щось поза сесією. Я вважаю, що особливо з новими клієнтами важливий рапорт,і деяка мінімальна допомога між зустрічами цілком може бути корисною не тільки клієнту, а й психолога, щоб зрозуміти, на скільки коректно клієнт виконує рекомендації і чи все вірно витлумачене. На мій погляд, відповідальність повинна бути розділена між клієнтом і терапевтом 50-50, так як 50 відсотків відповідальності на клієнта за виконання рекомендацій, а 50 відсотків відповідальності на психолога, він повинен відповідати за коректність рекомендацій. Однакових правил на всіх не буває, і гнучка терапевтична позиція необхідна.

- Особа бренду. Які вимоги при наймі співробітника, якого відвідувачі бачать першим?

Це адміністратор. Найкраще, якщо це буде пристойний молодий чоловік. Психологічними послугами в моєї практичній роботікористуються 60 відсотків жінок, і 40 відсотків чоловіків, тому особа бренду має бути цікавим і харизматичним, З активною життєвою позицією, делікатністю і правильною мовою.

Також цей співробітник повинен володіти основами продажів, елементарними знаннями комп'ютера, вести базу клієнтів і найголовніше - відповісти на питання або врегулювати організаційні моменти.

Клієнт прийшов на консультацію, добре попрацював, пішов і ... не повернувся. Чому? Що можна зробити для залучення клієнтів на довгострокову терапію? Можливо, мій досвід і думки допоможуть вам.

Я працюю психологом більше 10 років, з них 4 роки були насичені консультативно - корекційної роботою (4-6 разів на тиждень по 2-4 клієнта в день), в інші роки на перше місце виходили викладання в профільному вузі, ведення курсів і семінарів, бізнесові справи та ін. За освітою я педагог - психолог, викладач психології. Працюю в інтегративному підході, і поки єдина освоєна мною цілком система психологічної роботи - це робота з активним уявою (робота з образами).

Перші півроку - рік моєї консультативної практики пройшли в подиві: консультації були вдалими, але клієнти в більшості своїй не поверталися, хоча частина їх (горезвісні 20%) за допомогою «сарафанного радіо» створили мені близько 50% потоку клієнтів в майбутньому.

Тут треба зазначити, що весь цей час я працювала на себе, не мала розкрученого імені, скільки-небудь серйозних вкладень в рекламу (створення сайту і оплата його хостингу - це були основні витрати).

Нещодавно я повернулася повноцінно до консультативно - корекційній роботі. Зараз шукаю нові методи, переглядаю колишні.

Я зараз не буду зупинятися на тому, як залучити клієнта на ПЕРШУ консультацію (або перший тренінг), розповім про кроки, що вживаються мною на перших консультаціях.

Що я робила і роблю свідомо?

1) Інформую.

А) Кожного клієнта на першій зустрічі при з'ясуванні запиту і обговоренні контракту. Інформую про можливості системи роботи, про те, що існує (ось це, напевно, дуже важливо!) ПРОГРАМА індивідуальної роботи(В системі вона називається «База» *), що складається з 15 занять. Приблизно кожен третій клієнт вирішувалося і вирішується проходити саме «Базу» (зауваження: більшість клієнтів пройшли в підсумку не більше 10 занять програми, деякі повертаються через кілька місяців на 1-2 заняття в продовження «Бази»). Саме такі клієнти створюють т.зв. «Потік», записуючись на 1-2 тижні вперед.

* Назви деяких тренінгів «Бази»: «Народження (« перепрограмування »свого життя)», «Дитячі образи», «Смерть (робота зі страхами)», «Зняття блоків в тілі», «Чоловік і жінка».

Б) Про свої можливості / уміннях крім «Бази»: наприклад, конфлікти, емоційний «відпускання» значимого людини, Корекція дитячих страхів і т.д.

В) Про курсах, семінарах і тренінгах, що проходять в Центрі, в якому я працюю (орендую приміщення). Розповідаю про можливості колег - суміжних фахівців.

Природно, все це я промовляю в інформаційному режимі (ні в якому разі «тобі треба», «ти повинен»), про щось просто даю в руки інформаційний лист.

2) Внутрішньо заздалегідь «відпускаю» клієнта, не "спрагу» його повернення, не мрію про те, що він стане постійним клієнтом, навіть (особливо) якщо розумію, що йому щось ДУЖЕ треба. Можливо, цей пункт треба було поставити першим. Це знають всі, але на зустрічах нашої «Групи підтримки психологів» нерідко виникає питання контрпереноса.

3) Ставлю домашні завдання.Прості, ефективні цікаві вправи (часто з психосинтеза, гештальт-психології та ін.). Напевно, ця частина роботи відноситься не безпосередньо до просування своїх послуг. Але, як мені здається, сприяє тому, що клієнт, вирішивши нагальне питання, продовжує пам'ятати про спільну роботу, рекламує мене як фахівця своїм друзям-знайомим і \ або приходить сам ще.

Що вживаю з нових для себе кроків зараз?

1. Пройшла навчання по ще одній системі роботи(Моя нова «любов» - розуміння свого Призначення і своїх вроджених задатків виконання життєвих завдань), намагаюся зрозуміти, як на її основі можна вибудувати ПРОГРАМУ, чи потрібно це робити))), що вбудовуються (з'єдную) обидві вивчені і «прожиті» мною системи ;

2. Починаю використовувати Skype(В основному, для роботи з іноземними клієнтами), роблю перші спроби роботи англійською мовою.

3. Почала проводити курси психологічного консультуванняу вигляді вебсемінаров.

4. Планую зробити аудіо та \ або відео-запис деяких вправ, технік.

5. Вивчаю досвід колег в сучасному Самопросування, обов'язково пробую використовувати зацікавили методи.

Ви перебивався випадковими заробітками?

Чекаєте, поки хтось із знайомих Вас комусь порекомендує?

У Вас є пара клієнтів, яких не можете відпустити - щоб було з ким працювати!

Ви вже давали оголошення на сайтах або в газетах, а результат нульовий?

Ви знову повернулися працювати в офіс, тому що не змогли почати свою практику?

ТІЛЬКИ 20-25% ПСИХОЛОГОВ

ПРАЦЮЮТЬ ПО ПРОФЕСІЇ!

Приватну ПРАКТИКУ З задовільняються доходами - мають ще менше.

ЧОМУ?

«Та хто до мене піде, мене ніхто не знає!»

«Як я можу консультувати, адже я ще не завершила третю спеціалізацію \ ніколи не консультувала \ мені всього 28 років \ у мене немає досвіду роботи \ ніхто з старших колег не бачив, як я це роблю ...»

«Куди я його запрошу? У мене немає кабінету! »

«У мене не вийде - я мало знаю прийомів і методів, мало застосовувала їх на практиці!»

«Як же цим займатися, прийде який-небудь божевільний, хворий, і що я буду робити ?!»

«Я не можу це робити - а раптом я наврежу?»

І я пройшла через це, коли починала. Чітко пам'ятаю момент, коли на одному з чергових навчальних тренінгів мене відвідала думка «Так я все це знаю вже! Чому ж я не консультую до сих пір і не веду тренінги! ».

З тих пір пройшло час, у мене постійні клієнти в скайп, кілька постійних днів прийому, кабінет, тренінги та вебінари, мене звуть на майстер-класи, фестивалі.

Чекати що кото-приведе Вас в професію - м'яко сккажем, безглуздо! Віра в те, що клієнти почнуть Вас шукати самі і посиплються на голову «після того, як ...». Я писала про це в останньому листі

І ЩО В РЕЗУЛЬТАТІ, КИМ ПРАЦЮЮТЬ Психологи?

йдете працювати соціальним психологом, в школу, в соціальні установи? - тупик, повна відсутність розвитку, абсолютна неможливість вибратися звідти в приватну практику! Я робота в школі - вона може вбити будь-яку ініціативу. А вже соціальні працівники та психологи - просто тонуть в купі папірців-звітів-зборів.

Викладаєте в непрофільному інституті психологію студентам. Велика частина з них ходить на заняття щоб «відмучилася-здати і забути». Втрачаєте (або набувати будь) практичні навички, починаєте боятися реальних клієнтів, йдіть в чисту науку або просто стаєте психологом-теоретиком ...

Ідіть в професію, де результат залежить від уміння працювати з людьми? - робота з клієнтами, менеджер з продажу ...часто в цій сфері стають успішними саме ті, хто міг бути хорошим Психолог. Відмова від Покликання, похорон мрії ...

Ще одна сфера, де завжди затребувані психологи - Департамент по роботі з персоналом(І там я попрацювала - розумію, про що говорю :)) Тренер? Менеджер по підбору? Спеціаліст з навчання? Так, в цій сфері теж буде успішний - знатиме кому-коли-що сказати, щоб ... Буде гасити конфлікти і залагоджувати ситуації ... вести тренінги і включати в роботу навіть тих, хто ніколи не хотів вчитися. І крутитися в це рутині, з дня в день, з року в рік, без творчості, без можливості розвернутися, періодично «взагалі піду звідси - не можу більше» ...

«А я для себе закінчила! Буду вдома - діти доглянуті, займатися з ними буду, розвивати ».І знову - відмова від Себе, від Професії, від Покликання, від Кар'єри ... Відхід у тінь, на другі Ролі - допомога і підтримка чоловіка, няня і вихователь, домашній учитель ... Ніякої провленія в Світі, домогосподарка, мама, дружина на балансі чоловіка ... залежна. Нереалізована.

А ХОЧЕТЬСЯ ЧОГО?
Займатися улюбленою справою!

Бути професіоналом, про який говорять з придихом!

Знати, що до Вас записуються за місяць і рекомендує всім своїм знайомим!

Працювати з тими, з ким вам подобається працювати!

Отримувати кайф від Життя, Професії,
результатів Клієнтів!

Самому визначати ступінь своєї завантаженості!

Відпочивати коли і де хочеться!

Вчитися і розвиватися у найкращих професіоналів!

ХОЧЕТЕ чергу з клієнтів?

Є 3 ОСНОВНИХ МОМЕНТУ, ЯКІ ЗАВАЖАЮТЬ психолгии

ПОЧАТИ Приватну ПРАКТИКУІ МАТИ ВИСОКИЙ ДОХІД:

1. Існуюча в суспільстві ідея, що Психолог не може «продаватися». Чи чули: "Якщо він гарний спеціаліст, До нього і так люди прийдуть! ».

2. Впевненість, що для початку треба отримати кілька (бажано побільше) утворень, ПРОЧИТАТИ ЩЕ ОСЬ ЦІ КНИГИ. «Я закінчу ще ось ці курси, отримаю ось таку сертифікація, потім здам ось ті тести, і пройду річний курс супервізії - і ось тогдааа ....».

3. Відсутність навичок просування себе на сучасному ринку - серед моїх знайомих психологів свій сайт або блог, орієнтований на професійне просування, є у 12%.І це, до речі, Вже багато!

Знайомих?

Є у багатьох колег ілюзія, що після розміщення оголошення (і я рада, що хоча б оголошення розміщують) або інформації всім знайомим - клієнт відразу прийде до Вас. І ви з ним почнете працювати.

Перше. Чи не подзвонить!
Друге. Якщо подзвонить - навряд чи прийде!

Чому?

Тому що людина про Вас нічого не знає ... І йому ніде про вас дізнатися ... Він не уявляє, як проходить консультування ...

Найчастіше люди не мають поняття про те, скільки коштують послуги психолога і називати ціну складно ... А якщо назвали і клієнт починає торгуватися «Скільки? 1500 рублів? Так що ви, може бути знижка є? »або "А чому так дорого?". І я бачила, як психологи, у яких немає інших клієнтів - погоджуються на запропоновану суму ..

І всі ваші регалії і звання, Дипломи та спецкурси для нього, для конкретної людини - не мають значення !!!

До речі, особисто у мене перші дзвінки від людей, які просто «побачив ваш телефон і хочу записатися» почалися тільки через 6-7 місяців після початку активного просування!

Це я до того, що чекати дзвінка по оголошенню

«Марія Іванівна Маринина,
к.п.н., доцент важливою кафедри важливого університету
надає послуги психолога. Тел. 233 33 22 »

не варто.

Не працює!

ЯК ЖЕ БЕРУТЬ РІШЕННЯ КЛІЄНТИ?

Їм важливо знати, що Ви за людина ... - зрозумієте ви його проблеми?

Знати як ви виглядаєте ... Прийняти Вас по одягу як «свого»

Чим цікавитеся і що думаєте з приводу ось такого події ...

Розуміти, як Ви сприйміть його погляди на світ і прийняти Ваші.

Як ви працюєте - йому з вами буде комфортно, зручно, корисно, ...?

Знайти спільні з Вами інтереси.

Розуміти, що Ви дійсно Експерт і допоможете Йому.

Знати, що є ті, кому ви вже допомогли.

Мати можливість задати вам питання ...

ЩО МОЖНА ЗРОБИТИ, ЩОБ ПОЧАТИ ОТРИМУВАТИ ДОХІД ПСИХОЛОГА ПРЯМО ЗАРАЗ?

Про це ми будемо говоримо на цьому вебінарі

Як психолога почати приватну практику, 5 дій для отримання клієнтів і збільшення доходу!

ЩО БУДЕ В ПРОГРАМІ?

Як за три тижні навчитися просувати свої послуги, вкладати менше грошей, отримувати більше клієнтів

Як повірити в себе, знайти нових клієнтів, і почати отримувати дохід

Навчіться продавати свої послуги за своєю ціною, називати свою ціну і отримувати клієнта.

Дізнаєтеся про міфи і страхи, які заважають вам почати заробляти. І про те, що з ними робити

Створите свою продукти і систему продажів Ваших послуг, а самі будете займатися улюбленою справою, замість судомних пошуків чергового клієнта.

Навчіться бути Експертом. І пред'являти це світу так, щоб клієнт не ставив Вам питання «А Ви хороший фахівець? Щось я про Вас раніше не чув .... »

Дізнаєтеся про можливості суміщення приватної практики з «життям» - як обігнати час родині, дітям, розвитку, відпочинку, здоров'я, приємностями :)

Дізнаєтеся, як створити власну готову систему послуг, і будете далі використовувати її будь-яких ситуаціях, з будь-якими компаніями та групами, для приватної роботи і для групових тренінгів.

ХОТІТЕТ ПОБУДУВАТИ ЧЕРГУ З КЛІЄНТІВ?

ВСЕ У ВАШИХ РУКАХ!
ЯК ОТРИМАТИ ЗАПИС вебінар?

Напишіть нам [Email protected]
Беріть тренінг зараз - вистачить відкладати СВОЮ МРІЮ в довгий ящик!

Психологія як бізнес. Як психолога розкрутити себе Черніков Юрій Миколайович

Робота з клієнтською базою

Робота з клієнтською базою

Ваша клієнтська база - це ваше все. Клієнтський актив - один з найголовніших інструментів заробітку і просування. За великим рахунком це ваші клієнти: потенційні, дійсні і навіть ті, які ще не знають поки про ваше існування.

Справа в тому, що з будь-якої з цих категорій клієнтів необхідно працювати і вибудовувати довготривалі взаємовідносини. І це, напевно, один з найважливіших моментів, тому що від якості вашої комунікації з потенційними і реальними клієнтами безпосередньо залежить ваш фінансовий і професійний успіх.

Основний інструмент для налагодження відносин з клієнтом - регулярна розсилка. Технічні моменти організації ми розглянули в розділі 2, а зараз поговоримо про стратегію і принципі розсилки.

Основний принцип - «вдих - видих».Суть зводиться до наступного: віддавати людям - брати від них. Це означає, що матеріали розсилки шикуються так, що спочатку ви людям даєте корисну інформацію, А потім «берете» - робите комерційну пропозицію.

Хороша стратегія, коли ви посилаєте три листи з корисним контентом, з корисними статтями, з корисними семінарами, а в четвертому робите конкретне комерційну пропозицію типу: «Дорогий друже! Ти отримав три листи, і якщо тобі це сподобалося, будь ласка, приходь сюди: на цю тему у нас є тренінг, інформаційний продукт, у нас є щось, що ти можеш придбати і дізнатися про це набагато більше. Ти не просто дізнаєшся, а отримаєш такі ось результати, якщо скористаєшся цим тренінгом, цим продуктом ».

Принцип «вдих - видих» полягає в тому, що на три корисних листи доводиться одне комерційне. При цьому розсилка повинна складатися мінімум з двох листів на тиждень. Таким чином, на весь цикл у вас є два тижні. Слід звернути увагу на деякі тонкощі.

Наприклад, найвища откриваеми листів спостерігається з вівторка по четвер з десяти до дванадцяти годин дня. Люди приходять на роботу, переглядають пошту і помічають ваш лист. Тому все продають листи повинні приходити або в середу, або в четвер. Дуже добре посилати людям який-небудь об'ємний контент, наприклад, в п'ятницю з десяти до дванадцяти. А потім з ранку в понеділок або у вівторок ви надсилаєте знову щось корисне, але вже більш «дрібне». Тобто більш об'ємний матеріал ви висилаєте ближче до вихідних, менш об'ємний - на початку тижня.

Листи повинні бути короткими і чіткими. Посилаючи кожен лист, ви повинні пам'ятати, яку дію людина повинна зробити після прочитання цього листа. Ніколи не посилайте листи просто так. Якщо навіть ви з кимось чимось діліться, це повинно мати якийсь заклик до дії. Як правило, це перехід на ваш сайт для вивчення контенту.

Принципи вашої комунікації

Важливий момент - комунікативний акт з базою клієнтів. Тут існує кілька нюансів, дотримання яких є обов'язковим для продуктивної роботи з клієнтом.

1. Правильна адресація листів.Дуже багато припускаються грубої помилки, відправляючи листи кудись «в масу», керуючись думкою: «Є у мене база з п'ятисот чоловік, і я всім їм напишу». Ні! Листи повинні складатися так, ніби ви зверніть їх одному. Офіційний тон недоречний. Зрозуміло, в розсилці краще використовувати універсальне «Ви». Хоча деякі використовують «ти». Вибір «ти» чи «Ви» визначається віком вашої цільової аудиторії. Але в більшості випадків краще використовувати «Ви».

2. Зворотній зв'язок від передплатників.Необхідний періодичний цілеспрямований збір думок. Як? У формі опитувань. Наприклад, можна запитати, чому людина не взяв участь в тренінгу, не потрапив на семінар; що сподобалося, а що не сподобалося; чого він хоче, а чого не хоче. Можна просити поради щодо поліпшення сервісу і т. Д. Головне тут - регулярність.

3. Принцип «три - три - три».Що це означає? Третина посилається вами матеріалу - це, як правило, новинна інформація. Наприклад, що нового, які тренінги очікуються. Друга третина - це корисний контент (уроки, статті, рекомендації і т. Д.).

І третій, неочевидний, блок, який багато часто пропускають, - це інформація про себе. Ви розповідаєте про себе як про живу людину, а не про робота автоматичної розсилки, про те, як ви живете, що відбувається у вашому житті. Про те, як ви вчитеся, в яких берете участь заходах, що нового дізналися, ваші враження від тренінгу, який ви відвідали. Тут добре йдуть ваші рецензії на прочитані книжки, ваша думка щодо різних заходів.

Отже, третина - новини, третина - корисний контент, третина - інформація про себе.

принцип корисності

Коли ви пишете лист, пам'ятайте, що головний критерій - його корисність.

Ключова річ, яку ви повинні запам'ятати: кожен лист - це маленький «рецепт» - невелика інструкція для того, щоб щось «приготувати». Добре, коли у вас в кожному листі є корисна порадана тему того, як впоратися з конкретною ситуацією. Можна використовувати будь-яку інформацію, наприклад «Як зняти стрес, коли довго сидите на роботі». Пам'ятайте, що листи-розсилки люди читають тільки тоді, коли вони по-справжньому цікаві й оригінальні.

Пристрій клієнтської бази

Умовно базу клієнтів можна поділити на три частини: пасив - 80% (люди, які практично ніколи не відкривають ваші листи), актив - 17% (люди, які проявляють деяку активність, купують будь-які продукти), фанати - 3% (клієнти , які завжди з вами, на всіх тренінгах, семінарах і т. д.).

Не турбуйтеся, якщо при базі в тисячу чоловік до вас на тренінги приходять лише тридцять, якщо на ваші коментарі та листи реагують від 5 до 15% від загальної чисельності. Це нормально, по-іншому практично не буває.

Пам'ятайте, що відгук від клієнтської бази дуже сильно залежить від того, що ви людям даєте. Якщо надсилаються матеріали нерегулярні або являють собою повну нісенітницю, дуже скоро багато клієнтів такими бути перестануть.

Тут ключове слово - «сталість»: має бути мінімум два листи в тиждень.

З 80% неактивних клієнтів 25% - це так звані відстрочені клієнти, що дозрівають. Вони ще можуть стати активними, якщо ви будете регулярно їх зацікавлювати.

Розповім приклад з власного досвіду. Існує проект під назвою «Інфобізнес2.ру». Протягом року їх розсилку я навіть не читав. Періодично заходив на сайт, слухав щось, але нічого не купував. Через рік після реєстрації я дозрів, оцінив якість матеріалів і став купувати майже всі тренінги.

У вашій базі також будуть такі зріють клієнти. Згодом вони почнуть робити покупки, тому що вже звикли до вас. Навіть якщо клієнт 90% ваших листів не відкривав, він до вас звик.

Є і зворотна сторона, коли клієнт поступово втрачає до вас інтерес. Так званий період розпаду, який триває в середньому вісімнадцять місяців.

Клієнтську базу потрібно періодично чистити, щоб виключити пасивних передплатників - непотрібних вам людей, які ніколи не перейдуть в розряд клієнтів. Для цього потрібно зробити так, щоб люди самі відписалися. Посилання на відписку варто в кожному листі, людина повинна на неї натиснути, щоб відписатися. Універсальний інструмент чищення бази - це агресивна продаж, коли ви протягом трьох-чотирьох днів бомбардіруете людини пропозиціями про покупку вашого продукту або послуги. Люди, які втрачають лояльність, тут же одпишуть від вашої розсилки.

Можна діяти і по-іншому. Наприклад, закидати листами, що у вас відбудеться грандіозний захід, причому реальне, що ви в цей тренінг вкладаєте всю свою душу, що він настільки класний, що ви самі готові у себе його перекупити два рази. Ви посилаєте безліч комерційних пропозицій і в деяких листах говорите прямо - якщо вам нецікава ця тема, відпишіться, будь ласка, від моєї розсилки.

Принципи організації ефективного зворотного зв'язку

Як вибудовується зворотний зв'язок з базою, як отримувати відгук?

Існує кілька способів.

1. Опитування по проблемам.

Наприклад, я недавно проводив опитування на тему ТОП-10 проблем психолога, консультанта або тренера в психологічній практиці. Там такі полотна писали!

Даний метод дозволяє зібрати глибоку Зворотній зв'язок, Завдяки чому ви бачите портрет вашого клієнта, з чим він стикається, які питання його турбують. Тільки за умови, що ви складете розгорнутий опитування, що виключає відповіді «так», «ні», «не знаю».

2. Стимуляція клієнтського відгуку.

Щоб забезпечити динамічну і коректну зворотний зв'язок від клієнтів, потрібно проводити конкурси з заохочувальними призами (хоча б зрідка). Це збуджує інтерес, підвищує до вас лояльність дійсних і потенційних клієнтів. Які це можуть бути конкурси? Наведу кілька прикладів:

а) прохання ради. Ви просите у людей з вашої бази допомоги в чомусь. Наприклад, недавно у мене проходило опитування на тему «Яку назву для книги подобається вам найбільше?». Люди із задоволенням беруть участь в подібних заходах, дають слушні поради;

б) розсилка листів з адреси так званого no-reply. Тобто безмовний адреси. Краще, якщо ваша розсилка буде здійснюватися з адреси, на який ви ніколи не заходьте, а заходить хтось інший, наприклад ваш помічник. Краще вам ніколи не бачити листів, які приходять на цю адресу. Ви, напевно, здогадуєтеся чому. Дуже багато негативних думок, образ, які тільки завадять вашій роботі. Те ж саме трапляється в блозі, нерідко туди пишуть коментарі неприємного змісту. Ви повинні розуміти, що це нормально, і не зациклюватися на цьому. Грубіянів в коментарях слід відповідати як можна ввічливіше або просто банити їх і видаляти.

Клієнтська база: кількісно-якісний склад

Дуже багато женуться за великими базами - 8-10 тисяч передплатників, а то і більше. Але тут потрібно говорити не про кількість клієнтів в базі, а про вміння продати такій кількості людей, умінні налагодити з ними контакт. Навіть при порівняно невеликій базі можна добре заробляти, якщо клієнти лояльні. Тому не треба гнатися за кількістю людей в базі, першорядним є якість. Я, наприклад, свій перший мільйон заробив на базі в дев'ятсот чоловік. І знаю приклади, де на базі в півтори тисячі чоловік було зароблено понад мільйон доларів.

У мого доброго знайомого, котрий продає технології впливу, невелика база, але відгук - 40%. Тобто кожен раз, коли він розсилає комерційну пропозицію своїм клієнтам, 40% у нього купують. Це скажена конверсія!

Тут виникає парадокс: чим більше у вас база, тим менше від неї відгук. Відгук - це індикатор якості видається вами матеріалу. Тому працюйте над якістю комунікації з клієнтами, видавайте більше корисного контенту, і вони будуть з задоволенням купувати у вас послуги і продукти.

Не пишіть в базу за принципом «аби відписатися». З базою потрібно працювати кожен день, прагнучи залучити все більше число клієнтів, регулярно тестувати нові види реклами, запускати різні фішки - вірусний маркетинг, цікаві опитувальники і т. Д. Кожен день має щось відбуватися. Розслабитися можна буде тоді, коли у вас буде в базі хоча б 20 тисяч передплатників і хороший контакт з аудиторією, тоді вже не виникне проблем з набором на тренінг, постійним консультуванням та ін.

Виконуючи ці нескладні інструкції, ви дуже скоро досягнете високих результатів.

Цей текст є ознайомчим фрагментом.З книги Вичави з бізнесу все! 200 способів підвищити продажі і прибуток автора

Продукти для нарощування клієнтської бази Використання front-end-продуктів для генерації потенційних клієнтів (Leads Generation) є дуже сильною стратегією, яка дозволить вам істотно відірватися від конкурентів, які цього не делают.Что таке front-end-продукт? це

З книги Гуру. Як стати визнаним експертом автора Парабелум Андрій Олексійович

Зв'язок з базою. Розсилка На ваш сайт може приходити багато відвідувачів, але якщо у вас немає способу збирати їх контактні дані і потім безпосередньо відправляти їм повідомлення, то ви втрачаєте безліч потенційних кліентов.Доказано, що люди рідко роблять покупки в момент

З книги 100 секретів маркетингу без витрат автора Парабелум Андрій Олексійович

83. Постійні торкання клієнтської бази Все нові клієнти, які потрапили до вас в базу, але чомусь не купили, не повинні забиваться.Ви повинні організувати систему постійних торкань цих клієнтів своїми новинами, «листами щастя» і обученіем.Такіе клієнти можуть не

З книги Прорив в бізнесі! 14 кращих майстер-класів для керівників автора Парабелум Андрій Олексійович

Використання клієнтської бази Магазини втрачають половину прибутку лише тому, що не ведуть базу своїх клієнтів; аккаунт-менеджмент відсутній полностью.А привести старого покупця в шість-сім разів дешевше, ніж залучити нового.Іменно тому дуже багато бізнес не

З книги Психологія як бізнес. Як психолога розкрутити себе автора Черніков Юрій Миколайович

Робота з клієнтською базою Клієнтська база - найцінніше, що є в будь-якому бізнесі. Меблі, оргтехніку, документи, офіс - все можна втратити і відновити, а клієнтська база повинна залишатися. Існує кілька шляхів роботи з ней.В закладах громадського харчування поширені

З книги Розумний маркетинг. Як продавати більше при менших витратах автора Юрковська Ольга

Робота з клієнтською базою Ваша клієнтська база - це ваше все. Клієнтський актив - один з найголовніших інструментів заробітку і просування. За великим рахунком це ваші клієнти: потенційні, дійсні і навіть ті, які ще не знають поки про ваш существованіі.Дело в

З книги Бізнес-тренер. професія №1 автора Сергєєв Олексій Вікторович

Форми ведення клієнтської бази Спеціальна паперова карта клієнта: з одного боку - особиста інформація, з іншого - відомості про покупки. Електронна таблиця Excel (або http://docs.google.com) - можлива тільки захист від копіювання. CRM-система (англ. Customer relationship management -

З книги Помилки на мільйон доларів автора Анненков Павло Олександрович

Де взяти інформацію для клієнтської бази Збільшення клієнтської бази - справа складна. Люди не дуже люблять залишати свої e-mail, побоюючись постійного спаму. Вам треба зробити форму підписки на новини і акції компанії на сайті. Можете запропонувати подарунок потенційному

З книги Практика управління людськими ресурсами автора Армстронг Майкл

Призначення відповідального. Контроль за веденням та використанням клієнтської бази Якщо ви не призначите конкретної людини для ведення бази, то отримаєте ситуацію «у семи няньок дитя без ока». Менеджери будуть саботувати внесення даних. Тому вам треба вибрати

З книги Надійна база: лідерство для керівників вищої ланки автора Колрізер Джордж

Збереження клієнтської бази Залучити клієнтів вельми нелегко, тому слід дбайливо, з повагою ставитися до тих, хто у вас вже є. Значить, ви повинні дотримуватися всі взяті на себе зобов'язання і забезпечувати високу якість роботи. Клієнт повинен бути як мінімум

З книги Карти, гроші, фітнес-клуб. Практичний посібник для менеджерів з продажу автора Шумилин Олександр Ілліч

Помилка 19. Не веде системну роботу з клієнтською базою Найважливіше - це налагодити тісні взаємозв'язки з клієнтами і постійно витягувати уроки з надходить від них інформації. На забезпечення цієї головної потреби повинен направлятися весь потенціал компанії -

З книги автора

З книги автора

З книги автора

З книги автора

З книги автора

Ведення клієнтської бази - листи реєстрації Завдання ведення будь-якої клієнтської бази - щоб жоден контакт не був втрачений. Чудово, якщо у тебе в клубі є програма CRM (на російському ринку існує спеціальний продукт ведення клієнтської бази «Профіль» компанії